当前位置:首页 > 谈天说地 > 正文内容

热闹的跨境电商赛道,有什么基础设施类的创业机会?

34资源网2021年12月05日 17:27635

编者按:本文转自峰瑞资本,作者吴羽君,创业邦经授权转载。

跨境电商是当前创投领域的热门方向之一。2014年以来,即便受到中美贸易摩擦和疫情的多重影响,这一行业的复合增速仍超过20%。与此同时,跨境电商交易规模占我国进出口总额的比重也在逐步增加。随着政策支持力度的不断加大,越来越多的新玩家涌入这一高速发展的赛道。

2019年成立的金融科技服务平台Qbit,聚焦跨境电商等中国出海企业在本地化运营这一端的金融需求,从“花钱”端开始做,为企业用户的全球化业务提供一站式的金融基础设施。过去一年半,伴随着疫情之下跨境电商的热潮,Qbit自身发展迅猛。

作为跨境赛道的金融服务商,Qbit无疑是一个能观察跨境电商产业及生态的窗口。近日,我们和Qbit创始人兼CEO吴羽君做了一次对谈。吴羽君拥有上海交通大学和普渡大学本科双学位,研究生毕业于斯坦福大学。作为一名连续创业者,Qbit是他的第三次创业。他分享了跨境电商这一热门领域的现状和机遇,也分享了自己的创业实践——创业公司如何从点到面拓宽公司的商业想象空间,以及作为一位连续创业者,他如何成长、迭代。

希望他的思考能给你带来一些启发。

/ 01 /

PayPal、Stripe之外,Qbit这类新兴金融企业有什么机会?

峰小瑞:为什么做Qbit?

吴羽君:2019年的时候我想换一些美金,发现通过银行结汇繁琐、费率高昂。这个痛点是我创立Qbit的一个原因。

还有一个重要的驱动是出海的大趋势。

我的家乡就在义乌附近。义乌有很多跨境卖家。当时,很多老板开始转战亚马逊,有的可能一年就做到了一两亿规模。而且还在持续保持着较高的增速。随着移动互联网红利逐渐消失,互联网行业的创业机会很难挖掘。与此相对,制造业,特别是跨境贸易的增长数据则非常亮眼。政策导向来看,国家也在鼓励发展外贸。综合来看,这个行业是大有可为的。

看好这个方向,我就思考有什么创业机会。这就回到了我之前自己深有体会的那个痛点。银行在跨境资管服务上还有很多欠缺的地方。所以就有了Qbit。

峰小瑞:Qbit主要服务的群体是?

吴羽君:简单说,只要是有海外资金管理需求的企业,都是我们的服务群体。

银行和客户两端都有需求。一方面,疫情让传统银行寻求更多发展机遇;另一方面,通过了疫情考验的中国跨境电商迎来了蓬勃发展,这些中小出海企业迫切需要更加便捷的资金管理体验。

对于很多中国的跨境卖家来说,未来十年是全球化的重要机遇期。大家出海也不局限于只在亚马逊这样的平台电商上卖货了,很多都有做独立站的打算。自己在海外做独立站会面临挑战,比如资金运营要合规,比如本土化运营、海外流量投放等等。那要完成后面的一系列“宏图伟业”,你需要先拥有一个海外银行账户。这是Qbit能帮你解决的第一个难题。

峰小瑞:能不能科普下,Qbit和PayPal、Stripe等国外金融公司的区别。大家免不了问,为什么不用这些成熟的金融公司的服务?

吴羽君:Qbit是为出海中小企业提供出海的金融基础设施和更加便捷、高效、低成本的一站式资金管理方案。PayPal主要是钱包,Stripe是收单Payment Service Provider。卖家都可以接PayPal和Stripe来接收消费者的付款。我们和PayPal没有竞争关系。PayPal是我们的上游,PayPal里的钱可以提现到我们的账户上面来。在我们没成立或者不用我们的时候,客户就去用传统银行。

▲ 图片来源:Qbit

峰小瑞:Qbit的产品优势是什么?

吴羽君:可以从两个方面看。

首先,和传统银行相比,我们最显著的优势是便捷、高效、低成本。

我们跟美国、欧洲等国家的银行都有合作。方式是打通底层,通过API对接。这样一来,客户想要开一个海外银行账户,就不必花数周时间去找中介、去跑线下银行。只要通过Qbit线上操作,最快一天就能搞定。我们在整体用户体验上也会做优化。此外,因为集成了广泛的本地支付网络,Qbit上的汇款费率能做到比传统银行便宜90%。

其次,如果是跟国内一些同样致力于跨境收款的初创公司相比,我们的优势也很明显。现在国内有一些虚拟的收款公司,他们通常给客户提供的账户是虚拟账户。这类账户是属于支付公司的。我们的做法不同,我们和银行合作,为客户办理的是客户真正在银行开出来的账户。

峰小瑞:真正的账户和虚拟账户相比有哪些好处?

吴羽君:首先,客户的资金更安全。虚拟账户的设计是,所有的钱流向同一个大池子。

在Qbit平台,每一个账户都是客户自己的独立账户,跟他去线下开出来的银行账户一样,且每个账户会有25万美金的存款保险。

其次,支持的场景更加多元。虚拟收款账户通常只能接收特定场景的资金,且出款路径相当垂直。但使用Qbit账户,等于拥有了一个增强版的银行账户。只要在合规范围内,收款是没有地域和场景限制的。付款方面,我们不仅能满足不同国家的多币种支付,还可以直接人民币结汇。

峰小瑞:比较像国内的一类账户。

吴羽君:对。海外没有这种提法,但可以这么类比。相当于在海外开了一个一类账户。

峰小瑞:为什么在你们这里开户能这么快,最快只要一天?

吴羽君:因为我们拿到了银行的授权资质。对一些海外银行来说,他们对中国企业的了解程度不高。他们在审核完我们的反洗钱资质后,认定我们是靠谱的,就会给我们一些权限,帮他们去做客户资质审核和准入。有了这个权限后,我们的产品会套用银行最基础的那套模块,然后把它拆散后重新组装出一个更好的用户体验,优化开户流程,降低交易成本。

/ 02 /

如何在跨境业务的服务商生态里,占据优势地位?

峰小瑞:国内还有其他企业是类似你们的模式么?

吴羽君:据我所知,我们是目前国内为数不多打通了和银行的对接通道的企业。不过底层供应链资源,也就是银行这块,肯定不是唯一性的。我也不能说,你只能和我合作。未来是否还会有其他家来切蛋糕?我觉得肯定会有。

不过,供应链永远都是量大的人话语权大。如果都能打通供应链,量大的企业,相对而言,成本优势会更高,在市场端也会有更大的价格优势,也有利于企业争取更多、更优质的客户。这是一个正向循环。

峰小瑞:你们现在有哪些代表性客户?

吴羽君:目前,我们已经有大几千家企业客户了,90%的客户是跨境电商相关。占比最多的是DTC类的品牌电商以及一些刚开始出海的新消费品牌。过去一年,有一批从亚马逊出来的大卖家,它们开始自己做独立站,成了我们的客户。

另一类典型的客户是出海业务的服务商,像建站平台、供应链金融平台、广告投放平台,等等。

今年,还有其他行业做出海的客户找到我们,比如教育出海的客户。

峰小瑞:对你们来说,独立站越多,市场机会越大。

吴羽君:是的。平台电商整体来看资金流转需求比较单一,我们的优势无法凸显。独立站的需求更加丰富,我们的商业拓展的机会也会更多。

峰小瑞:他们的需求主要包括哪些场景?

吴羽君:企业在向欧洲和美国市场扩张时,会产生越来越多的本土化需求。“本土化”并不是说你一定要在当地设有实体团队,而是必须搭建一个实体框架。对于很多没有出海经验的企业,“本土化”的操作过程是非常繁琐的。很多国内挺大的公司,在出海的时候,对于怎么注册主体、怎么搭公司架构都是不知道的。

我们最初是为这类有需求的公司提供海外银行账户,接着我们会提供一些增值服务,比如一键注册海外主体。未来我们还会对接一些服务商,打造全流程的服务。

总体而言,我们希望把一个起初不那么控场景的数字银行变成去控场景,即通过增值服务打通上下游实现场景闭环。一旦控了场景,用户黏性就会更好。

峰小瑞:Qbit所在的跨境电商服务商圈子,这两年融资很热。大家彼此之间是什么样的关系,他们会不会成为你的渠道?

吴羽君:对。ERP现在都是要向大中台发展。我们自己属于服务商,但我们也希望将更多其他的服务商发展成我们的客户。

峰小瑞:你们是不是已经有了一些开放尝试?会倾向于做垂直整合吗?

吴羽君:有的。比如我们会给一些服务商做接口,以增强他们的能力,打造一个BaaS(Banking as a Service)。举个例子,有的服务商是帮忙客户做VAT退税的,那以前他们只能打通信息流这一层,我们可以帮助他们完成信息流和资金流的集成。这样一来,我们的账户也具有了更加多元化的使用场景。

此外,我们也可以给电商客户“赋能”,帮助解决他们最头疼的增长和留存问题。比如我们现在有一个客户提出了做红包返现的需求。和大的平台电商不同,独立站电商面临的一个最大的难题就是如何提高复购。它需要运用各种运营手段来提高复购率,红包返现就是一种方法。我们通过虚拟卡的模块是可以实现这些功能的。

我们希望有越来越多的客户使用BaaS产品,结合不同的策略和玩法,未来它的想象空间会很大。

/ 03 /

下一步:品牌的建立、信任感的建立

峰小瑞:当前最大的挑战是什么?

吴羽君:我们服务出海电商的深度和广度还有待加强,让更多有需求的客户知道我们。许多品牌决定出海,他们首先想到的还是找代理。可能最后花了两个多月的时间,花费了很多钱,再去趟线下开银行账户。很多人都跟我们说,要是早知道你们就好了。所以接下来我们会在品牌和信任度上多发力。

峰小瑞:你希望打造怎么样的品牌形象?

吴羽君:我希望我们的品牌是新锐、前沿、有态度、有温度的。用更TO C的做法去服务好B端的客户,更主动地帮助客户解决问题。

峰小瑞:这种想法背后的考虑是?

吴羽君:还是要让客户感觉到有被在乎,而不是冷冰冰的。

我几乎整天都在跟银行打交道,国内的海外的都有。感触很直接。特别大的银行一般组织结构比较臃肿,对市场的需求反应周期比较长,整体思维模式也相对传统,试错成本也比较高。

反观客户侧,他们在跨境金融领域有非常多的痛点亟待解决。基于科技进步,其中很多问题已经可以很好地解决了,可是银行并没有完全回应这些需求。这些缺口就是初创公司的机会。所以我们希望更贴近客户,在创新的同时,真正帮助客户解决痛点,帮助他们把生意做得更好。

品牌建设会是我们接下来的一个重要方向。除了品牌和信任度,另一个需要重点抓的是产品的丰富度。其实就是之前我们聊到的垂直整合,在产品核心功能的基础上组合更丰富的场景功能。

峰小瑞:现在Buy Now Pay Later的概念在海外特别火。中国的情况不一样。

吴羽君:中国的国情不一样。几个大的电商平台还是各自垄断的。支付有支付宝和微信支付。借贷阿里有花呗、京东有京东白条,等等。拥有使用场景的大平台把市场都差不多瓜分完了。也就没有多少独立平台的成长空间了。

峰小瑞:你们这种模式,海外是否有对标的公司?

吴羽君:有。比如有一家叫Mercury Bank(水星银行),2019年才开始做,两年时间估值就做到了10亿美金。一家美国做TO C的手机银行Chime今年估值达到了250亿美金。还有一家欧洲的neobank Revolut,疫情那一年,他们的估值从50亿美金直接飙升到了300亿美金。

峰小瑞:你们会有用户流失吗?主要是什么原因?

吴羽君:有,大多是客户业务本身的原因。比如,有的公司转型不做跨境了。

/ 04 /

连续创业,是种什么体验?

峰小瑞:你觉得这个赛道的难点是什么?

吴羽君:难点在于这个领域的知识非常碎。比如:国内的监管怎么样的?海外的监管怎么样?不同银行的合规要求是什么?跨境电商他们的需求又是什么?……特别碎。对我们企业来说,无论是在招人,还是在培训销售方面,都存在挑战。

峰小瑞:怎么应对呢?

吴羽君:就是不停地学习,完善自己的知识库,然后内部培训。公司负责不同板块的同事,比如产品的、金融渠道的等等,大家定期分享,增加业务板块之间的相互了解。

峰小瑞:保证团队成员的认知拉齐?

吴羽君:对。对于创业公司来说,最核心的竞争力有两点,一是对市场的敏锐洞悉,二是在洞悉基础上的执行力。对我们来说,日常的反思也是围绕着两点展开。

首先看我们对市场的洞悉是否准确。如果洞悉是准确的,再看执行力够不够强。如果执行不够强,要想是什么阻碍了执行力。可能就是认知没有拉齐,导致了配合执行的过程中会出现各种小的偏差。最近,我们的团队从30人扩大到50人后,做好内部的认知拉齐就更为重要了。

▲ Qbit团队照片

峰小瑞:年轻CEO在管理上会遇到哪些挑战?

吴羽君:非常多。我觉得初创公司最初期都是在“混乱中成长”,有这种能力是很重要的。因为公司成长早期,CEO是没有太多精力可以投入在管理上的,也不太必要。团队在50人以下时,最重要的是找到一两个关键的员工,围绕他们把团队组建起来,推进业务。这个时候,公司是谈不上什么管理的。

但50人就是一个节点。团队扩张后,管理开始变得重要。这个时候就需要引入一个老道的HRD。专业的事情交给专业的人来做。HRD可以把公司的各个部门串起来,让大家有共同的目标,明白各自的成长空间。这也是我现在着手搭建的。

峰小瑞:你是第三次创业了,你最看重自己身上的那种特质?

吴羽君:擅长补齐短板。

峰小瑞:你以前是做技术出身。

吴羽君:是的。我以前最喜欢做的事情就是实现技术和产品的从0到1。但Qbit搭建好技术和产品框架后,就需要做BD,谈合作。我以前是不愿意出去做展示的,也不大好意思天天追着别人问什么时候可以试用下我们的产品,或者跟别人谈收费问题。

但创业不能只做自己舒适区里的事情。产品就像积木,如果没有客户可服务,是搭不出花样的。所以轮岗到销售这块后,我必须得走出舒适区,即便是自己不擅长的事情也要学着做好。

现在我差不多做了四五个月销售了,基本上公司的大客户都是我自己谈下来的。只有我自己摸清楚了销售的门道,才能把销售团队搭建好。

接下来,公司面临的一个问题是要提高品牌知名度和信任度,所以下一阶段的重点会在市场和品牌这块。我的主场可能又会从销售转向市场品牌。

峰小瑞:相比前两次创业,这次创业的感受有何不同?

吴羽君:首先,Qbit所在的赛道前景更好。其次,跟我的背景更契合。最后,有了之前的创业积淀,自己的心态也更平和了一些。

我刚回国是2016年8月,那时候还是挺迷茫的,花了很多时间想要找一个最适合、最有前景的方向。当时日子过得很焦虑,每天都要求自己保持百米冲刺的劲头,急于看到成绩。

现在心态会平和一些,明白创业就是会遇到各种各样的糟心事。比如有段时间,我们的增长不是特别好。如果是以前,可能三个月还没看到转机,我心态就会有点崩,但现在我会跟团队说,没关系,我们可以再试试别的方法,给大家更多的时间来试错。创业是场长跑,必须保持良好的心态。

峰小瑞:更从容了。

吴羽君:是的。当创业变成了你的生活方式,你可能就不会太过焦虑了。

峰小瑞:换赛道后,如何说服其他初创团队的人跟着你继续干?

吴羽君:坦白说,我不是那种很会“洗脑”的人,善于用价值观和使命感来聚拢人心。可能对于理工男来说,相比“画个饼”,会更看重更实际的东西。我擅长的是技术和产品,那我就用这些来打动人。

我2019年3月开始创业的时候,最初就是三个人。凭着这样一个很小的团队,我会先去把产品的MVP搭起来。当其他人认可这个项目,能够看到项目的前景时,他们就愿意一起干。

峰小瑞:招人这块你有什么经验?

吴羽君:从我自己的经验出发,团队的核心成员其实很少是通过猎头帮忙招到的,更多还是来自自己的人脉。所以平时还是要多与行业建立联系。Social一点对于创业来说是很有必要的。Social的过程中你可以多认识一些业内的朋友,他们可能就会成为你日后一起拼搏的伙伴。

峰小瑞:你的下一个milestone是什么?

吴羽君:服务好品牌出海的客户,把公司做到10亿美金。

看完文章,还可以用支付宝扫描下面的二维码领取一个支付宝红包,目前可领1-88元不等

支付宝红包二维码

除了扫码可以领取之外,大家还可以(复制 720087999 打开✔支付宝✔去搜索, h`o`n.g.包哪里来,动动手指就能领)。

看下图所示是好多参与这次活动领取红包的朋友:

支付宝红包

扫描二维码推送至手机访问。

版权声明:本文由34楼发布,如需转载请注明出处。

本文链接:https://www.34l.com/post/2675.html

分享给朋友:

相关文章

免费的包子,好心做了好事却害了自己
免费的包子,好心做了好事却害了自己

中午与老板一块吃饭,听到了一个老好人事件。就是一包子铺老板许坤免费送人包子事件!这是个真实的事件,现在网上有流传,下边的内容来源于某个平台,大家一起来看看吧。包子铺老板许坤免费送人包子在许坤的包子铺附近是一片劳工休息的地方,这些劳工属于流动...

木村久一:所谓天才人物指的就是具有毅力的人、勤奋的人、入迷的人和忘我的人
木村久一:所谓天才人物指的就是具有毅力的人、勤奋的人、入迷的人和忘我的人

木村久一:所谓天才人物指的就是具有毅力的人、勤奋的人、入迷的人和忘我的人。...

豆瓣直播,谁会买单?
豆瓣直播,谁会买单?

图源:摄图网 编者按:本文来自微信公众号连线Insight(ID:lxinsight),作者:张霏,编辑:李信,创业邦经授权转载 被外界视为低调的豆瓣从不缺关注。 昨晚,#豆瓣已暂停小组回复功能#和#国家网信办依法约谈处罚豆瓣网#双双...

如何删掉分页符空白页(空白页的解决方法)
如何删掉分页符空白页(空白页的解决方法)

我相信大家在编辑Word文档时,一定都遇到过这种恼人的情况,好不容易编辑完文档了,却发现末尾留下了空白页,想删除都无从下手。那么到底如何快速删除Word空白页呢?今天就来教大家几招,保证让你删得干干净净! 方法一:Shift键删除空白...

gta5画面设置1060最新(gta5超低配流畅设置)
gta5画面设置1060最新(gta5超低配流畅设置)

《GTA5》这款游戏需要的配置要求并不高,而且优化非常好,不需要太高的配置就可以高画质流畅运行,而配置比较低的话就需要一些调整画质减轻模糊程度的方法了,首先是把画质全部调最高,更多如下。 gta5怎么调画质 首先要画质好先把全部调最高...

物联网应用案例分析(物联网技术的应用案例)
物联网应用案例分析(物联网技术的应用案例)

近日,工信部公布了44项移动物联网应用案例入选名单。 案例主要面向三大重点方向: 一是围绕工业制造、仓储物流、智慧农业、智慧医疗等领域的产业数字化应用; 二是围绕智能计量、消防烟感、共享单车、环保监测等领域的治理智能化应用; 三是围绕...