被阿里收购后，这家公司开始二次创业
“再做出一个爆款产品、年营收达到10亿元，二次创业才算成功。”
创业邦（ID：ichuangyebang）原创
作者丨赵晓晓
编辑丨及轶嵘
题图丨图虫创意
深圳南山区的大冲商务中心是小满科技的总部，这是深圳科技、互联网公司密度最高的一个区。两公里内，能看到Shopee、创维、TCL、顺丰、联想等公司的办公楼。
小满科技CEO杨渊在第十四层的一个会议室里开了媒体沟通会，发布了公司二次创业后的新产品。这是公司被阿里巴巴收购后的首次对外活动。
小满科技是一家外贸B2B领域的SaaS服务商，它的成长经历被分为两段。
2013年小满科技成立，是第一家把云计算、SaaS工具带到外贸行业的公司。之后的七年里，公司服务了1万多家客户、营收近1亿元。2020年，阿里投资了小满科技数亿元的D轮，2021年底，阿里全资收购了小满科技。
杨渊有两个身份。他先是阿里的老员工，在阿里待了12年，主要做to B端的产品、运营和销售。五年前，杨渊转到阿里国际贸易事业部，负责跨境to B的业务。他也是这笔收购的参与者。
现在杨渊也是小满科技的CEO。阿里收购小满科技后，原来的创始团队发生变化，杨渊是一个有“综合”背景的人：产品、市场、运营、销售都负责过，对小满科技和外贸行业足够了解，是小满科技CEO最合适的人选。
阿里进来之前，小满科技已经有一定规模——是外贸SaaS行业的头部厂商，公司完成了7轮融资，投资机构有华创资本、启明创投、达晨才智、零一创投、微光创投、真格基金、云天使基金等。
杨渊准备带着150多人的核心研发团队二次创业，他觉得“外贸发展的速度比想象中快多了”，他要让团队像创业公司一样去奋斗，“卷起来，再造一个小满科技。”
小满科技团队
一群互联网人做外贸SaaS软件
公司先要有个不错的名字。
十年前，公司成立的时候刚好赶上小满节气，团队觉得这个名字寓意好——江河渐满，谷物渐丰，就势取了小满科技这个名字。创始团队有懂外贸的、有懂产品的、有懂技术的，大都来自互联网大厂、国际贸易平台。
杨渊很早就在接触这个创始团队，他的评价是，“机会识别能力超强”，是一群坚持长期主义的人，很纯粹。他们当时画好一个圈：做垂直于外贸领域的客户管理软件。
2013年，中国成为全球货物贸易第一大国，大部分卖家订单接不过来，外贸行业第一次有了用系统化工具管理订单的需求，小满科技就势发布了第一个产品“小满邮件”, 成为第一家把SaaS工具带到外贸行业的公司。
资本迅速赶来。成立一个月后，公司拿到了真格基金和云天使基金的天使轮投资。此后每年都有一笔融资完成。
2015年，中国出口总额波动，找客户诉求强烈，公司又推出具备找客户功能的“小满发现”和“小满营销”两款产品，前者是一款基于大数据、商业智能、机器学习的智能型客户开发工具，后者是帮企业筛选准确目标客户的工具。
小满科技有三个很关键的转变。第一个在2017年，市场需求发生变化，商家更关注客户的长期运营，客户和团队管理的需求增强，小满科技从最早的邮件营销升级到CRM产品。2019年，公司进行品牌升级，由“小满”统一更名为OKKI。
“打造一个有创新力、高科技、国际化的产品品牌。” 杨渊说，“是一次顺势而为。”
2019年，外贸SaaS市场迎来拐点，行业需要更智能化的产品。比如，产品是否具备机器学习驱动的预测分析以及自然语言处理能力？是否具有基于机器学习的决策支持体系？是否真的能帮企业简化工作流程、促进销售转化、自动化工作流程？
更名后，OKKI完成了对传统CRM的全方位智能升级，形成了基于“人工智能+大数据”的智能CRM解决方案生态模式。
今年OKKI产品有了新的版本，团队做过市场调研，不同阶段、不同规模、不同销售人员数量的商家，对产品的需求是不一样的。杨渊和团队设想的软件模型是：
规模比较小的企业，获客最重要；三五个业务员规模的商家，既需要开发客户，也有一定的客户管理诉求；十人以上甚至更大的团队，最大的诉求是团队管理；如果企业规模更大，需要联动更多部门，打通ERP、财务等数据，长出经营分析的能力。
图源：图虫创意
今年升级后的版本分别是OKKI Leads、OKKI CRM、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro，对应以上不同阶段商家的需求。“每一次的升级都是为了抢占先机。”杨渊说。
杨渊形容小满科技的成长，整个团队都是 “边登月边拧螺丝”。杨渊说，小满科技的战略就是：产品有用，且用得起来，再慢慢迭代升级。
小满科技自建了260多人的服务团队，是国内SaaS行业非常少见的重服务投入的公司。
阿里的加持
阿里国际站已经成为一个拥有超2.4亿买家和150万注册卖家的大平台，但多年来，获客营销、销售管理一直是阿里国际站上卖家（即外贸企业）的薄弱环节。
2008年，阿里旗下子公司阿里软件曾试图用SaaS模式解决外贸企业在管理方面的问题，只是当时的条件和环境下，企业对数据存储、SaaS等概念没有很清晰的认知。两年后，阿里“外贸版”退出市场。
数字化市场更成熟后，2019年，阿里国际站发布了“数字化重构跨境贸易”战略，覆盖了外贸企业从商机获取、客户转化，再到交易履约等环节。他们都确信外贸SaaS技术会迎来一个爆发式的拐点，小满科技提前站在了这个变革的起点上。
杨渊对小满科技的印象是，产品好、技术好、团队好，是当时市场上最好的标的企业。外贸CRM对准的方向正是外贸企业的商机挖掘、获客营销、销售管理的部分，也是国际站需要的能力版块。
“几天之内就做完决策”，阿里决定大金额投资小满科技。第一轮投资从2020年3月份开始，8月份官宣。收购从2022年年初开始，3月份官宣。
两家公司的合作是一个极致的优势互补。小满科技帮阿里国际站拓宽了客户边界，后者又帮前者拓宽了渠道和组织边界。
阿里收购前，小满科技做到了营收1个亿，但难再有大规模的增长空间，疫情让公司的前景更加不明确，需要外部资金和资源，来帮助公司度过最艰难的时候。
杨渊在外贸领域有一线经验，投资小满前已经做足了调研和准备，“从任何角度看都很难输。”
小满科技CEO 杨渊
以CEO的身份加入小满科技后，杨渊成为公司的战略制定者，他带来了阿里狼性的销售文化、经验和逻辑，来融合小满科技温和、简单、务实的文化，以确保能充分发挥双方的优势；重新制定绩效激励机制，调大浮固比（浮动收益除以固定收益）；规定每个员工每个月必须有9个小时以上的时间在客户那边；保持产品升级，迎合小满科技和国际站不同的用户画像，度过转型艰难期；快速复制出一个200人的客户服务团队，去服务更多的客户。
阿里投资小满科技三年，小满科技的客户规模从1万家增长到4万家，营收也从1亿元增长到5亿元。
小满科技有很多超八年的老客户，客户留存率在60%以上。在外贸CRM领域里，小满科技占据的市场份额超过了50%。
杨渊说，小满科技的竞争力就是多元化的产品、极致的服务、极高的性价比，以及国际站的加持。“客户一旦用了我们的产品，就很难离开。”
小满科技除了自己的团队，背后还有100人的阿里专门团队和庞大的中供铁军，这个庞大的体系为小满科技提供了足够的支持。
成为CEO后，杨渊对团队的要求是，一定要琢磨更多的产品，一定要拓展多渠道，“不能只有阿里国际站这一个渠道。”
今年，他们有了新的目标，营收要做到8个亿。
Saas是比外贸更大的机会
小满科技在十多年前就定下了战略方向，聚焦在外贸to B领域。杨渊说，至少未来三年是不会变的。“现阶段，我们更需要专注。”
他相信一定是新的组织引领外贸SaaS行业的变化。阿里战略投资了小满科技后，让更多的资本看到了这条赛道，更多的玩家在涌入，“两到三年会看到一批新的企业”。
中国外贸还在快速增长期。前不久，海关总署刚公布了今年前4个月外贸数据，我国外贸进出口总值13.32万亿元，同比增长5.8%，其中出口7.67万亿元，同比增长10.6%。海关月度调查显示，出口订单增加的企业比例已经连续4个月提升。
外贸SaaS的增速快于外贸。根据数据，外贸SaaS功能的完善和渗透正在加深，今年已经有百亿元人民币规模，预计未来三年的复合增长率在29%。随着中国人均GDP突破三万美元，SaaS付费意愿也越来越高。
“外贸SaaS的浪潮应该是一个持续十几年，由多个小浪潮波次构成的大浪潮。它不会一个波次就完成，会在不同的波次里出现不同的创新。产品更新就要快。” 杨渊说。
他定义现在的小满科技是二次创业阶段，团队要做的事就是，保持创业心态、保持对市场的感知力、保持创新精神，“真正有意思的是在有限的资源下做出别人做不到的事情。”
图源：图虫创意
这是一个挺大的挑战，但“比外贸更大的机会” 在激励着公司的每一个人，不跟上很快就落后、被市场抛弃。
加入小满科技后，杨渊感觉最大的变化就是，能做自己真正想做的事情，找到了发挥自己价值的空间。成就感是，让公司的决策机制变得更快。
成为一个领导者，要做的事情还有很多，眼下最重要的就是打造更多有价值的产品，沉淀一支更能打的产品团队，“再做出一个爆款产品、年营收达到10亿元，二次创业才算成功。”
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