锅圈食汇，房东的极致博弈

如果不给钱，就把腿打折

编者按：本文来自微信公众号半佛仙人（ID：banfoSB），创业邦经授权转载。

昨晚跟一个老同事吃饭，他说他毕业之后开店，开了锅圈食汇的加盟店，还在朋友圈发广告，给老朋友打折。

如果不给钱，就把腿打折。

在他说出开店的时候，我已经打起十二分精神准备好应对他找我借钱了。

一个是这年头生意不好做，一个是锅圈食汇我家附近本来有很多家，我还点过不少次外卖下火锅，但后面没剩几家，打开外卖平台都能看到有的店慢慢就没了。

我觉得在有盒马有叮咚有永辉有一堆各种超市甚至农贸市场都可以代购的杭州，这东西到底卖给谁，关键是卖的也不便宜。

考虑到我应该不是商业圈的柯南，所以一直觉得这些加盟店属于一种很新的电信诈骗。

所以我想不通为什么他要去送钱。

所以他是根本没有看我的文章吗？

他笑着说，在杭州开，显然不合适，谁想不开在满是超市的地方开这个啊。

他是在老家开的。

在老家县城，这个店，过的还行。

所以自己出来玩儿一趟，奖励一下自己。

考虑到我当年开店在倒闭前，都说自己过的还行，我是不信嘴硬的。

因为我就是嘴硬的人。

回家后，怀着一种特殊的情绪，我打开了这家公司的招股书。

几个关键信息，出乎意料。

第一，闭店率挺低的。

还有接近1/3的加盟商会开第二家店。

说明活得还行，当然，也可能是套的更深。

第二，开店速度真的猛，一年能新增三千家店。

第三，主要开在省会以下的城市。县乡两级能占到43.6%。

第四，加盟商赚没赚钱不知道，公司确实赚钱了。

严格来说，这家公司并不是个餐饮加盟公司，就是零售，卖东西的，做自己贴牌的各类火锅用品和预制菜。

而且不爱花钱搞渠道，搞商超，希望别人能加盟进来白嫖他们的渠道。

甚至还能给我贡献一点服务费。

这种思路新鲜吗？

一点儿都不新鲜，甚至已经做烂了。

零食品类很早就这么做了。

三只松鼠、来伊份、百草味和良品铺子，当年都是靠加盟店来卖自己的货，我还记得我当年读大学的时候，杭州就有很多百草味的店了。

为什么要这么做，是因为聪明吗？

不是，是因为铺在超市里根本杀不出来。

适合这样的品类是SKU多，没有一个大单品，散，碎，但又属于同样一个目的性很强的消费场景。

火锅食材也是这么一个品类。

所以这家公司避开了锋芒，当别人去抢线上流量的时候，它走了一个其实很老套的模式。

接下来的问题就是，怎么活下来。

怎么让自己和加盟商，活下来。

如果不想搞诈骗的话。

然后，有趣的事情就来了。

严格来说，从加盟商的家都，卖这种火锅食材未必是个好生意。

相比其他生意，只是零售这种肉卷、牛肉丸，虽然高频但是真的利润薄，稍微要是卖得贵点，人直接就跑农贸市场了。

况且包装好的食材，任何地方的超市和小卖部都不缺。

大多数人在家吃火锅，还是因为考虑到火锅店更贵，而选择的折衷方案。

这也是为什么火锅食材超市之前没有人做，但是四处可见零食超市的最重要的原因。

关键是，同样房租一样，我直接干个火锅店不行？

然后，有趣的事情来了，我发现，我对于县域及以下的市场认知，还是有问题。

江浙沪广的县域，和其他的县域，不是一个世界。

对于很多不那么发达的县域而言，火锅超市真就是一个【增量需求】。

为什么很多新消费死掉了？

他们做的生意是做替代型生意。

比如方便食品，你从面换到米，这个算增量需求吗？

不算。

康师傅也可以去做。

什么是增量需求？

很多人在大城市待久了，习惯身边非常便利的配套设施了。

就拿买火锅食材来说，大城市的人有很多渠道。

但是对于很多县城人口和乡镇人口来说，选择就少很多了。

家门口的小店只有鸭肉卷和杂牌散装丸子。

没有大平台愿意投入钱去建平台和自营门店，人口太少了，不值当投入。

但，大家都有吃好东西的需求。

消费升级的故事，是过去用抹布的人开始用厨房纸了，而不是过去用厨房纸的现在用更贵的厨房纸了。

低线城市的人因为房价低，其实手里的消费力不算低，但很多地级市和县里，因为供应链的原因，好的火锅店有是有，少。

所以，在这些地方开一家火锅食材超市，是刚需。

甚至于，很多县城稍微有点钱的人，对于开店投资，这件事，是有刚需的。

现在这个节点，奶茶、咖啡都快卷死了，餐饮店早铺满了，服装和化妆早都被线上给干倒了，网吧也不行了。

县城里又有这么多门面房，能做啥生意呢？

起码这个生意，还没那么卷。

在县里，这是真正的消费升级，取代了一部分农贸市场。

而且别觉得这个是下沉市场的蜜雪冰城，蜜雪冰城是极致便宜，这个锅圈卖的可不便宜。

这也是为什么加盟店愿意干的原因，利润空间还行。

薄，但又没那么薄。

如果只是上面那些，也没啥意思，真正有意思的来了。

一些低线城市的加盟商展现出了独特的民间智慧：

在一楼开食材店，二楼直接开火锅烧烤店。

很多本来就是火锅店的老板也乐意开这么一家店的，一举两得。

我反正要进货，要准备原材料，那我顺手开间店，省事儿了。

哎，就问你巧不巧。

我还能单独卖这些原材料。

而且过去我开火锅店卖你原材料你会觉得我卖贵了是在坑你，现在我们可是个大牌子。

全国将近一万家店呢。

我这原材料可贵了，不信你去楼下买买看？

所以，只要楼上楼下同价，你就觉得我有品质又实惠。

但，利润率高起来了。

用楼下的零售，给楼上的餐饮锚定价格，我看了之后直呼魔幻。

坏了，他们把苹果的定价给玩儿明白了。

所以你以为有些加盟商是需要开一家新的店吗？

不不不，它只是多租几十平米就行了。

甚至他们本来就有这么一个空间，因为房租便宜，很多县城里的餐饮店都很大，一楼本来就是各种放食材的大冷柜。

都不需要多租。

只需要搞个招牌就行。

怪不得这些加盟商要开两家店呢。

（综合服务费平摊到每家店，一万多块钱）

而对于锅圈食汇来说，加盟商店越多，它销量就越多，对上游的议价权就越高，毛利也就越高，同时也能继续降低卖给加盟店的价格。

最终让加盟店的利润空间继续增大。

最后，这个增长故事的开头，其实是低线城市尤其是县乡的低房租。

正是因为低房租，才能有这么多的加盟商愿意去加盟做这样的生意。

正是因为低房租，才有一些火锅店/烧烤店的老板愿意顺手拿出四十平米做点零售生意。

没错，不是做锅圈食汇，而是本来开火锅店和烧烤店，顺道做点锅圈食汇。

正是因为低房租，当地人的消费力也够，愿意去买20块钱150克的毛肚。

我写了无数篇文章讲，房东和房租，才是开店最大的问题。

而锅圈食汇，用一种诡异的方式绕过了这个问题。

仅此而已。

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