当前位置:首页 > 谈天说地 > 正文内容

一套装备花3万,俱乐部年亏百万,你骑行的钱被谁赚了?

34资源网2022年08月22日 10:30183

骑行这么贵,谁赚到了钱?

编者按:本文来自微信公众号创业最前线(ID:chuangyezuiqianxian),作者:李小反,编辑:蛋总、盖克,创业邦经授权转载。

“当车轮的速度越快,专注度越高,多巴胺分泌越旺盛,烦恼就越少。”程宵这样形容骑行带给他的冲击感。

作为一位骑行发烧友,他至今难忘2014年第一次去青海湖骑行的感受:“左手边是连绵的山,右手边是湖和油菜花,我不知道骑了多远,也不知道过了多久,我是在骑车,又好像没有动,路上只有我自己,好像和天地融为一体。”

当骑行在蜿蜒山路时的舒适惬意遇上加速时的大汗淋漓,这些奇妙体验足以打动猎奇的年轻人,于是一大批骑友蜂拥而至。就连当红明星彭于晏、林俊杰、吴磊、刘嘉玲等人,也早已加入骑行大军。

新人的入圈带动了自行车、装备的销量,使得很多车店面临“没有弹药”——缺货的问题。趁着骑行升温,行业的商业化问题也成为从业者思考的重点。骑行需要不低的资金成本和体力门槛,在这样的运动属性限制下,它能否触达更多人群?

车店、俱乐部、装备品牌和赛事组织,这些产业链上的不同角色,又将摸索出什么新模式,既能留住用户又能实现商业化?

像突然走红的其他运动一样,骑行的热度终会下降。对此,从业者们似乎早有准备。

“我们经历过这个行业从高峰到低谷,再到高峰的过程,这是一个需要持续经营的行业。”一位从业者对「创业最前线」称。骑行并非赚快钱的行业,在热度上升之时慢下来或许能看到更美的风景,也能保持力量去到更高之处。

车店断货,国产品牌发力

“我们店里5万元以上的车型基本处于断货状态,可供客户挑选的已经很少了。”SPECIALIZED(国内车友称“闪电”)大望路店的店长孙磊介绍,一些热门车型,可能有几十人排队预订。

“闪电一家店原来每月营业额在150万,6月份将近300万。与往年相比,闪电的营业额大概增长20%至30%。”(闪电)骑意俱乐部主理人何冬东表示。

今年上半年疫情好转后,年轻人买公路自行车就像抢奢侈品,不但需要排队预订,而且大量缺货。“如果满货的情况下,按照今年的需求量,我们店的营业额可以翻倍,但是现在跟去年比甚至还下滑了。”孙磊说道。

虽然单品价格增加,但是销售数量减少,因此门店的营业额并没有发生暴增的情况。无货可卖也让闪电丢失一些刚入圈的客户,比如价格在1万至2万左右的车型紧缺,无法满足客户需求。

为了留住客户,闪电也在加急补充第三方产品,“有些客户在还没了解我们的服务体系和俱乐部的情况下,就是冲着闪电这个品牌来的,而我们又不能马上提供相应的产品,就比较难留住这些客户。”何冬东说道。

另有业内人士向「创业最前线」透露,骑行装备的价格相对别的运动贵一些,“除去土豪以及特别节省的人,大部分年轻人买一辆公路自行车再加上装备,平均花费在3万元以上。如果消费相对理性,不需要高级、漂亮的装备,一两万元也可以获得不错的骑行体验。”

一直以来,骑行作为小众运动项目,只在小范围内流行。疫情发生之前,由于供应链顺畅,车店并不需要大量囤货,但如今他们也开启“囤货模式”。

咖啡单车主题生活空间“Frienday”的店里原本留有供客人休息、喝咖啡,以及试衣服的地方,如今这些地方都堆满了货。

(图 / Frienday位于雍和宫附近的门店)

“不过,国际产品的紧缺,倒是给了国产品牌顺势扎根的机会。”自行车达人卡妞儿表示。

长期以来,骑友对国产装备品牌的印象是:质量差、面料廉价、版型不时尚等。这也导致虽然国产品牌价格低,但销量远远不如价格高出几倍的国际品牌。比如单件骑行服,国际骑行品牌PNS的价格都在上千元,而国产品牌则大多是一两百元。

(图 / 左图为骑行服国产品牌,右图为国际品牌PNS)

卡妞儿看到,从去年至今,骑行领域至少出现十几家新骑行服品牌,而像GRC、迈森兰等知名度较高的国产老品牌,技术每年也都在提升,包括面料、研发、版型设计等。

(图 / 自行车达人卡妞儿)

趁着骑行的风口,骑行品牌们也顺势提升自己的品牌影响力。

今年,国产自行车生产品牌“Boskey不死骑”(以下简称“不死骑”)赞助了一支职业车队去参加环青海湖公路自行车比赛,这是在中国甚至亚洲都闻名的顶级比赛。

(图 / 不死骑赞助的职业车队参加环青海湖公路自行车比赛)

不死骑创始人赵月明称,接下来,他们要往专业的方向发展,并邀请国内顶尖专业人员参与到产品研发中。“3至5年后,我们或许就可以和国际品牌掰掰手腕了。”

虽然车店的自行车和装备销量大幅提升,但仅凭装备销售业务并不能支撑起车店的长期发展或灵活周转。

这是因为自行车行业较为透明,且毛利率固定。“自行车的销售毛利率一般在15%至25%之间。”Frienday主理人何鑫表示。

而且,自行车属于低频消费。“从我们的数据来看,用户两年内在装备上的消费抵得上他们车的价格,而车不是高频消费,配件和服务才是。”赵月明表示。

此外,自行车市场较大,但是较为分散,“很难有哪家可以吃掉20%以上的市场份额”。何鑫透露,这是因为各家品牌定位的用户不同,属于“各家做各家生意”。

对于定位中高端的车店来说,自行车的售后需要非常专业的服务人员。“比如我们的维修技师是经过UCI(国际自行车联盟)认证的,这样的人才在行业内也是凤毛麟角。”何鑫说。

即便是相同品牌不同系列、不同款式的自行车,零件构成都有区别,对维修、保养的要求不同,导致售后服务难度较大,这就一定程度上限制了车店的拓展。

独立车店扩张难的另一个原因是,无法复制“老板”。一些自行车门店属于夫妻店或者合伙人制,他们很难抽身去开一家分店。

从外部聘请店长也并非易事,一是因为骑行行业的人才稀缺,二是这些人的管理风格、服务理念也未必与品牌本身相符合,由此带给客户的体验也不同。

“相比于销售,我们更注重服务,但有些业内人士存在固化思维,比如看重销售,这会影响我们的服务理念。”何冬东表示。近些年,闪电也会从汽车、餐饮、连锁超市等其他行业招聘一些具有管理经验的人,但他们关于自行车的知识很薄弱,还需要对其培训一两个月才能顺利上岗。

俱乐部商业化之难

考虑到车店的这些特点,从业者也在增加新业务,作为引流或者增加客户粘性,即便有些业务并不盈利。

比如很多车店为了打造生活方式品牌,在门店加入咖啡吧。“其实咖啡属于额外成本,更多的作用是让客人留在店里,虽然不盈利,但我们一定要有这种文化和氛围。”何冬东说道。

不过,车店留住客户最重要的方式还是组建骑行俱乐部,每周组织骑行活动。以骑行俱乐部“骑意”为例,目前有周中、周末短途骑行活动、长途活动、亲子活动等。

(图 / 骑意在新疆的长途骑行活动)

每家俱乐部有自己的主流用户,同时各家用户群又有部分重叠。为了触达到更多人群,何冬东准备推出更多元的活动,比如休闲骑、定制骑行等。

骑意周末短途骑行活动的会员价每次240元,长途活动的价格在数千元到万余元。比如骑意原本计划8月底组织的甘南九日骑行活动,费用将近1.3万元。

即便活动收费并不低,但俱乐部并未盈利。

“短途活动的收入其实只覆盖了基础成本,比如租后勤保障车的成本、教练费用、餐食等,并不包括员工的工资。”何冬东说。但是作为吸引客户的入门级产品,它又必须存在。而长途活动看似收费高,其实付出的成本更高。“我们的主要目的是产品打磨,为明年提升服务打基础。”

2021年,骑意俱乐部营收300万,若去掉成本,仍亏损近百万元。

原来,包括骑意在内的大部分俱乐部做活动的目的是为了卖装备,或者延长客户生命周期。

但这两年来,骑意开始在俱乐部上发力,一方面是给客户更完善的服务,另一方面是计划将其作为一个独立的、可复制的品牌运营,成为一条盈利的业务线。“这条路很难,但一定要走。”今年的骑行热度对俱乐部商业化也是很好的契机。

一些骑友认为,除了车和装备之外,骑行本身并不需要花钱。“目前,国内愿意为骑行付费的用户不超过50%。”赵月明称。

针对这种情况,“不死骑”有两种模式的俱乐部:一种是骑行活动免费,过程中产生的费用AA;另一种是收费模式,每年设定各种主题的活动,按照商学院的方式运营,这种模式也带有更强烈的社交属性。

(图 / 不死骑举办的主题活动)

不过,自行车运动有风险,对于新手来说,如果基础能力等各方面无法获得安全保障时,跟着俱乐部活动或许是必要的。

“骑行中可能出现摔车、爆胎、补给装备不够、速度慢跟丢,或者受伤需要急救等等情况。在老手看来,这些都不是问题,但对于小白来说,这可能是致命问题。”以自行车为主题的生活方式品牌“RE而意”CEO罗园表示。

而参加俱乐部的活动,全程有领队、领骑、收队、甚至机械师、摄影师跟随,并且有骑行前的安全检查,骑行中的教学指导,后援补给,以及突发事件的应急保障等。“我们非常建议初级选手跟着俱乐部行动。”罗园称。

俱乐部的另一个价值,或许是为了让骑行变得“不那么苦”。

比如很多骑友们风吹日晒,追求速度,休息的时候蹲在路边喝红牛。这是骑行的一种选择,但用户还可以选择“不苦”的方式,比如享受俱乐部提供的一条龙服务、4+2城郊摆渡(汽车载人和自行车到郊区,然后开启骑行之旅)、当地特色的餐食、精致的补给物品等。

(图 / 而意餐食)

除了以车店为依托的俱乐部之外,行业内还有许多骑友自发形成的俱乐部,它们没有实际的办公地点,也没有完善的商业化模式,主要以微信群为交流形式。何鑫预测,其比例至少占到70%至80%。

“因为不盈利,很多领队失去了热情,又没有新的领队替补,很多俱乐部就逐渐解散了。”俱乐部“骑货”的负责人趴趴对「创业最前线」说。

骑货于2015年建立,是北京地区发展较久的俱乐部之一。7年间,骑货也换了多个领队。“之前的领队都结婚生子,逐渐脱离,但幸运的是一直有新鲜血液补充。”趴趴称。

为了更好地存活下去,这些自发性的俱乐部也在尝试商业化,比如组织活动,或与品牌合作。

骑货曾经与货拉拉合作。在骑行圈,货拉拉是经常被大家调侃的一个词,当骑友骑到山里不想骑回来时,就叫一辆货拉拉过来把大家“拉回去”,而这与骑货休闲的调性恰好相吻合。

趴趴表示,在这次合作中,货拉拉赞助了一批定制版骑行服,俱乐部没打算以此盈利,却意外带火了骑行服。骑行服背后印有“骑不动就找货拉拉”的标语,一度吸引很多骑友求购,不过因为是针对本次活动的限量版,所以并不对外售卖。

(图 / 货拉拉定制版骑行服)

然而,自发性组织的俱乐部若想长久维系,其必然要面对的一个难点是:俱乐部需要每周都组织活动,一旦没有活动,骑友就会流失。“很多俱乐部都是靠领队的热情维持着,如果有商业支撑,可能会有人专职去做这件事。从而使这个行业持久。”趴趴表示。

另一个难点在于,从业者不确定俱乐部的盈利情况,年轻的骑友社会经验不足,可能难以撑起一家俱乐部的运营,而有经验和能力的人,考虑到收入等现实问题,不一定敢辞职来做。“短时间内,我们的俱乐部先按照目前的模式走。”趴趴说。

艰苦的赛事组织

除了车店、俱乐部,骑行行业还有一个必不可少的环节——骑行比赛。

国内较知名的赛事有“七彩云南格兰芬多国际自行车节”,高峰时期曾吸引1200余人报名参加。“环千岛湖国际公路自行车赛”也是国内最高级别的业余选手参加的赛事之一,2021年的比赛曾吸引国内外3500余人参加。为了推广云南和千岛湖的旅游产业,骑行比赛也得到了当地政府的支持。

骑行比赛给普通骑行爱好者提供了一个社交、学习的场合,能留住一批爱好者,也是推动行业发展的形式之一。“很多骑友参加完比赛之后,会升级装备,或者进行针对性训练,带动一波销量。”北京民间赛事组织“士博途”负责人肯特表示。

“如果骑行市场复苏的话,对旅游行业也是一个刺激。”趴趴说道。2018年,骑货的骑友参加过国安体育举办的环法中国赛北京站的比赛,当时很多骑友住的酒店比报名费高得多,而且也带动了北京周边的旅游产业。

(图 / 2021年4月18,士博途房山站,选手们在六石路骑行(图片作者:于朕))

骑行比赛的好处众多,不过从商业化的角度来看,举办赛事似乎是一门比较艰苦的生意。

赛事组织的商业化方式主要是赛事报名费、品牌赞助、售卖周边产品,以及政府的资金支持,但这些盈利途径并非完全能实现。“作为一个民间骑行活动组织,目前除了报名费之外,其他几乎没有实现过。”肯特表示。

之前,骑行行业的企业过的是苦日子,合作方可以提供产品或者服务帮助,但极少提供资金支持。

士博途往年合作过的除了骑行装备品牌之外,还有汽车4S店、京郊的度假养生小镇等。“但合作方大多都是提供物料、产品、场地等支持,可以分担一些运营成本,直接的资金赞助几乎没有。”

此外,骑行活动也具有一定的安全风险。今年8月8日,张家界自行车挑战赛结束后,一位女骑友在返程途中摔下悬崖死亡的事故就引发了外界讨论。

“如果比赛路线选在封闭场地内,固然可以降低风险,但这并不是大多数爱好者喜欢的骑行方式。更多人还是喜欢爬山,感受山里的风景,这是业余爱好者最大的乐趣之一,不过这也决定比赛必然存在风险性。”肯特说道。

因为风险因素以及地区的特殊性,这样的骑行比赛很难得到当地的大力支持。

另外一个不确定因素是疫情影响。在以往没有疫情时,士博途每年从4月至10月大概举办7至8次活动,频率高的时候一年举办了9次比赛。而今年受疫情影响,7月底才举办了第一场活动。

士博途比赛的报名费在100至180元之间,刨除硬成本,每场大概盈余几千元,最好时也不过万元。

“做这行这么多年,我对控制成本有一套经验,但其实我不想用这套办法。”肯特说道,他也想把活动搞得很漂亮,场面很好看,给骑友提供更好的服务,只是苦于资金不够。他经常开玩笑说,每次比赛结束后,剩余的钱刚好够志愿者大吃一顿。

没钱,是限制士博途发展的一个重要原因。比如宣传,如果请专业的团队拍摄、剪辑和推广,大概需要几万元的成本,“我们完全负担不起”。若不做宣传,又难以被品牌方看到商业价值。这就形成一个恶性循环。

肯特想跳出这个怪圈,他在思考能否开发新产品,比如是否可以在赛车场里举办真正的竞技活动,满足高手追求速度的要求,进而挖掘自行车活动的商业价值。

“比赛更多起到一种宣传和推广的作用,它必须存在,也必须有人要做这件事。”何鑫说,“以后或许大家可以一起探索出一条路,一起把市场做大”。

结语

随着疫情好转,大家对骑行的关注会逐渐被其他事情分散,当热度下降后,如何将这门生意长久维持下去,是从业者面临的一个课题。

“我们经历过这个行业从高峰到低谷,再到高峰的过程,这是一个需要持续经营的行业。”何鑫认为,骑行不是一个赚快钱的行业,需要持续的服务,同时要接受高投入、漫长的投资周期、不高的毛利率等现实问题,在此基础上,做好产品、服务,探索多种商业化模式以形成闭环,或许是一条突围之道。

有从业者预测,或许,俱乐部组织的骑行活动只是商业化的起点,未来骑行行业可以举办像“全民马拉松”那样的现象级比赛,由此衍生出的装备和服务经济,将是一个规模巨大的市场。

挑战自我、突破极限、创造可能……骑行行业的从业者们还在骑向高峰的途中,正如他们过往的每一次地面疾驰一样。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

看完文章,还可以用支付宝扫描下面的二维码领取一个支付宝红包,目前可领1-88元不等

支付宝红包二维码

除了扫码可以领取之外,大家还可以(复制 720087999 打开✔支付宝✔去搜索, h`o`n.g.包哪里来,动动手指就能领)。

看下图所示是好多参与这次活动领取红包的朋友:

支付宝红包

扫描二维码推送至手机访问。

版权声明:本文由34楼发布,如需转载请注明出处。

本文链接:https://www.34l.com/post/21149.html

分享给朋友:

相关文章

分享二十句毕业告别的经典语录
分享二十句毕业告别的经典语录

1、曾经拼命想逃离的世界,却又在往后的日子里,念念不忘。2、今天毕业了,再也不能逃课了。3、人生何处不相逢。4、昨日的青空 随少年挥手消失在人海之中。5、时间是让人猝不及防的东西。6、开始于xxxx年初秋,结束于xxxx年盛夏。7、我的生命...

最傻的六种员工离职理由,希望你不是其中一员
最傻的六种员工离职理由,希望你不是其中一员

春节后,今年的中国员工离职率应该是最低的。但是职场上,还是会有很多员工提离职。离职原因各种各样, 不开心,不舒服,工资少,学不到东西等等。那么,最傻的六种员工离职是哪些呢?一、新领导到来有些员工习惯了以前的领导的工作方式,怕自己不适应新领导...

想要赚钱创业首先要改变自己的思维
想要赚钱创业首先要改变自己的思维

大市场,前景行业,无非是能源、通信、金融行业。小市场,比较有前景的,是大众所需,消费忠识度比较高的行业,比如饮食,零售、生产。无论是工作,还是创业!你需要选择自己兴趣,找准自己的优势,发现你的特长.1:考虑你的兴趣,做你最喜欢做的,只有让工...

短视频文案素材哪里找(上热门的短视频素材)
短视频文案素材哪里找(上热门的短视频素材)

抖音怎么写文案?整理了100条抖音抖音爆款文案,直接套用就能火不看后悔系列!!!抖音上爆火的文案。情感、励志、共鸣、实用、反转、提问等6大类型不管你是拍摄什么类型视频 ,都可以直接套用。不多说直接上干货!!!一定要看到最后!!!01—励志类...

哪家的云主机好(国内五大云主机服务商)
哪家的云主机好(国内五大云主机服务商)

导言:博睿数据(股票代码688229)十余年专注APM领域,已为超过2000余家大型企业提供专业数据服务。依托先进的测评技术及丰富的行业经验,博睿宏远倾力打造了一个公开透明的性能测评栏目——【Bonree指数】。该栏目致力于呈现各行业的整体...

卡斯数据是干什么的(免费大数据查询平台)
卡斯数据是干什么的(免费大数据查询平台)

短视频/直播电商不负众望,成为2020年品牌营销最热关键词。G2格局下两大顶流——抖音和快手,也自然吸引了各方关注。相较抖音而言,快手独特的老铁氛围像自带结界,不懂“规矩”的内容创作者和品牌方在这里寸步难行。 究竟快手直播电商现状如何?什...

发表评论

访客

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法和观点。